消费热潮创造了独特机遇
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2019-11-15 22:17
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火星译客

专家:通过产品差异化赢得客户是成功的关键

鉴于中国日益凸显的巨大消费潜力,年营收在100亿元人民币(约合14.2亿美元)以下的企业正纷纷涌入中国各个细分市场。

行业专家说,他们成功的关键是通过不断提升品牌和产品差异化,从而让消费者对公司的独特价值留下深刻印象。

国家统计局数据显示,2019年上半年,社会消费品零售总额超过19.52万亿元,同比增长8.4%。上半年国内生产总值增长6.3%,消费对国内生产总值增长的贡献率达到60.1%,消费对经济发展的拉动作用进一步显现。

,经营战略咨询服务的上海科迈特企业管理咨询有限公司的总裁姚荣军说,“100亿元”的创收水平是一种具体标准,其目的是评判一个公司是否具备成长为行业龙头潜力,是否持有吸引资本和人才的谈判筹码以及在全球市场上是否享有话语权和定价权。

中国企业联合会的数据显示,目前中国约有1,000家企业年营收超过100亿元人民币。姚补充说,随着中国经济逐步从快速增长阶段转向高质量发展阶段,需要更多的“100亿元”级企业来引领产业发展。

不过,周一上海君智企业管理有限公司董事长谢卫山在北京某个论坛上发表讲话,他说供应过剩和互联网的快速发展可以说导致全行业竞争日趋激烈,而且与10、20年前相比,企业盈利似乎更加困难。

他表示:“如今,企业最重要的不是提高内部效率或降低成本,而是击败竞争对手,赢得更多客户。”他补充称,品牌或产品差异化已成为关系企业存亡的关键。“一个公司真正的价值不是净资产或市场价值,而是成功将这种差异化植根于人们头脑之中。”

2008年,国内奶粉行业经历了一场严重危机,一些中国品牌的婴儿配方奶粉被发现含有有毒化学物质三聚氰胺。中国消费者对国内奶粉生产商失去了信任,转向海外品牌。

十年过去了,经营57年的国内企业飞河乳业成为中国婴幼儿配方奶粉行业第一家年收入超过100亿元的企业。其市场份额从2015年的第7位上升到中国第一,超过了所有外国品牌。

飞河乳业的公司数据显示,其高端产品的销售额在2016年增长了80%,在2017年翻了两番,而整体业务增长在2017年达到了60%。

谢表示,促成这一增长的原因是,作为首家建立中国母乳数据库的乳品公司,他们找到了其区别于其他同类公司的独特之处。该公司在宣传广告中称,它在研发“更适合中国婴儿的”配方奶粉方面具有优势。

谢补充说:“我们发现,在销售人员向顾客传达他们的优势所在后,他们的购买意愿更强烈。”

国内大型羽绒服公司波司登(Bosideng)也通过迅速实现品牌升级而从中获益。

该公司的年度财报数据显示,其2018年的营业收入超过103.8亿元,同比增长16.9%。净利润增长59.4%,达到9.81亿元。

它的成功秘诀在于重塑品牌形象。在核心商业区开设时尚旗舰店,聘请全球专业设计师,改善面料质量、羽绒和生产工艺。所有这些措施都吸引了一大批有一定经济实力的年轻顾客。

波司登还淘汰了与羽绒服无关的业务,只专注于核心产品。

“公司需要弄清楚一件事:‘我们能为客户创造什么独特价值?上海君智企业管理有限公司联席总裁徐连正表示:“如果这个问题不能得到明确的回答,那么公司的发展无以为继。”

Kmind公司在波司登的启发下大获成功,在10月份夺得了由国际管理咨询协会颁发的康斯坦丁努斯国际奖银牌。国际管理咨询协会主席德怀特•米哈里兹表示,该奖项代表了管理咨询行业的最高认证。

米哈里兹周一在北京的新闻发布会上表示:“Kmind帮助波司登重新获得了主流消费群体的青睐,提升了其羽绒服领军企业的地位,实现了销售额和利润的显著增长。”

谢补充说,品牌的重建过程涉及方方面面,不仅仅是广告。还包括店铺的定价,店铺的装修,店铺销售人员的培训,物料的使用,供应链,设计师的选择,甚至新闻发布会的举办地点。

“业务绩效是在所有运营要素的共同作用下产生的。”

品牌的重要性在国家层面也得到了强调。

习近平主席在2014年视察河南省时表示,中国应该更加努力地转变增长模式,从中国制造转变为中国创造,从追求速度转变为提升质量,从中国产品转变为中国品牌。

经国务院批准,自2017年起,将每年5月10日设立为“中国品牌日”。

电动自行车制造商亚得(Yadea)的董事长董景贵表示,2015年初,他们经历了一场艰苦的价格战。董目前饱受公司市场份额及利润严重缩水的困扰。

于是该公司开始将注意力从价格战转向品牌建设,通过升级其商店的功能、外观、骑行体验和服务等打造“高端电动自行车”的品牌定位,经营情况由此转好。

雅迪公司的销量从2017年的401万辆增长到2018年的503万辆。

谢认为,考虑到中国的人口基数和中等收入消费人群分别高达14亿及5亿,在这一巨大的消费需求潜力驱动下,企业要实现在中国市场创造100亿甚至1000亿元的年收入是充分可能的。

“一方面,中国不同地区消费者的多样化需求没有得到充分满足。另一方面,许多消费市场是分散的,高端产品或优质服务缺失,这意味着企业还有更多的探索空间,”谢说。

Kmind帮助国内五家公司在过去五年中实现了超过100亿元的年度创收。它们分别是飞河乳业、波司登、亚德、分众传媒、槟榔果公司口碑网。Kmind计划在未来10年内推出100个成功案例。

中国企业联合会、中国企业董事协会副理事长李建明表示,除了政府和企业本身之外,咨询公司、培训机构、律师事务所等第三方也在促进企业发展中发挥作用。

李表示,为了帮助更多的公司成为行业领导者,提高中国的全球竞争力,他们将为第三方服务这些公司提供更多的支持。

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